Наше выступление на BarCamp’16

На днях тут (а точнее 19.03.2016) в Краснодаре проходило классное мероприятие для стартаперов, студентов и всех, кому интересна диджитал сфера. Наш директор был там в качестве спикера. Прикрепляем презентацию, а под ней текст доклада.

Меня зовут Ярослав Золотарев. Являюсь основателем и директором XY STUDIO – цифрового агентства в городе Краснодаре, руководитель направления AG Media консалтинговой группы AG Consult.

Опыт в интернет-маркетинге, веб разработке и управлении интернет-проектами: 8 лет

Опыт в оффлайн маркетинге, рекламе и PR: 3 года

 

Диджитал сфера с обеих сторон. Что нужно клиенту и что ему предложить

— Как заказывать в цифровых агентствах и не облажаться

— Как продать быстро недорого без регистрации и смс и получить за это деньги

 

Как выбрать идеального подрядчика в цифровой среде

Выбрать цифровое агентство среди всего их количества (только в Краснодаре их более 200), для любого заказчика является очень сложной задачей. И неважно, заказываете вы свой первый сайт, или десятый.

 

  1. Определиться, кто будет принимать решение о выборе подрядчика и в дальнейшем с ним работать. Это должны быть лично вы или сотрудник, который больше всего в этом заинтересован.
  2. Определиться с целями и задачами вашего будущего сайта. Целеполагание наше все.
  3. Определиться с бюджетом
  4. Выбрать несколько потенциальных подрядчиков, разослать им запрос, пообщаться со всеми и выбрать.

Так как последний пункт самый важный, остановимся на нем.

Мы выделим типы интернет-агентств. Каждый тип подходит под определенный запрос.

  • Шарлатаны

Описание: как правило, у них чужое портфолио, они скорее всего недавно на рынке, обещают золотые горы и лидогенерацию.

+ продают как Боги

— сделают плохо, либо не сделают вовсе и скоро закроются.

  • Новички

Описание: как правило, портфолио либо совсем маленькое, либо ворованное. В том, что у них не свои работы выставлены это не очень то и плохо, сами понимаете, с 3 собственными сайтами в портфолио у них никто никогда не закажет и тогда в портфолио навсегда останутся только эти 3 сайта. Продают скорее всего неуверенно, могут задавать много вопросов, скорее всего технических.

+ будут отрабатывать по полной и можно их еще закидывать доработками и изменениями – все сделают не взяв дополнительных денег — главное сильно не наглеть

— возможно сорвут сроки

— возможно сделают что-то не так, но исправят без проблем

— вряд ли предоставят комплексный подход и для дополнительных нужд понадобятся дополнительные подрядчики

  • Середняки

Описание: обычно берутся за все проекты, как за мелкие, так и за крупные. Во многих сферах уже есть определенный опыт, работают слаженно. Отличить «плохого» середняка от «хорошего» достаточно проблематично на этапе выбора. Все плюсы и минусы можно будет увидеть только уже в процессе работы.

+ Есть хороший опыт и портфолио

+ Скорее всего уложатся в срок

+ Гибкость услуг и цен под клиента

+ Скорее всего комплексный подход

—  При больших нагрузках начинают косячить, как старые видеокарты на новом Crysis (но бывают исключения)

  • Super Duper Digital Agency All Inclusive

Описание: позиционируют себя сразу же очень круто, могут сразу сказать с какими бюджетами они работают и узнать сколько у вас денег. Если у вас их недостаточно они не будут продолжать беседу или посоветуют взять кредит напоследок похвастаются своим последним приложением, которое они сделали для рынка США.

+ Комплексный подход

+ У вас будет личный аккаунт менеджер, которому можно звонить даже ночью и узнавать: «Че там с сайтом?», а возможно и 2

+ Будут использованы последние технологии веб разработки либо забугорные шаблоны (но вы об этом не узнаете)

—  Скорее всего цена будет неоправданно завышена

—  Если вы невнимательно прочитали договор или ТЗ и потом захотите поменять какую-то мелочь будьте готовы за это доплачивать еще немалые суммы

Выявление потребности клиента. Типы клиентов.

  • “Сделайте мне что-нибудь” / “Новичек”

Описание: Эти клиенты просто захотели сайт, но еще не понимают (или не хотят понимать) зачем он им нужен и какой он должен быть. Часто такие клиенты сразу говорят «что-нибудь», а подразумевают что-то конкретное. Если вы согласитесь «сделать что-нибудь» и получится сайт визитка в строгих тонах, то потом может оказаться, что клиенту нужно было сделать разноцветный интернет-магазин с интеграцией 1С. Просто потому что клиент думал, что сайт по дефолту должен быть таким, а вы значит вообще лохи и не в теме.

Решение: Выявлять потребности, но не переусердствовать. Хоть отправлять на коуч сессию. Правда клиент скорее повертит у виска и пойдет к другим. Задавать уточняющие вопросы такому клиенту бесполезно. Лучше показать примеры и определить, что ему нравится/не нравится и быстро накидать структуру и хотя бы примерное ТЗ – это вам очень поможет.

  • “Профи” / “Привереды”

Описание: Эти клиенты уже сделали 1 или больше (может быть 10?) сайтов скорее всего с разными подрядчиками. Они уже знают, что такое контекстная реклама и даже разбираются в названиях CMS. Если вы контактируете с ним, то скорее всего он уже отправил запрос еще в 20 студий или уже предварительно выбрал вас потому что ему просто лень выбирать, и он надеется, что с вами ему повезет.

Решение: Если у него был опыт, и он общается с вами, значит прошлые его чем-то не устроили. Лучше покапать и узнать почему с теми не сложилось, можно даже тем, «прошлым» позвонить и узнать. Зачастую вам скажут все как есть. Главное показать себя профессионалами. Тут можно получить денег, но также можно и встрять – такие клиенты обычно очень требовательны к качеству и срокам, а вы такому клиенту вряд ли потом сможете диктовать свои условия. Все нужно делать профессионально, детально все прописывать в договоре и ТЗ и устно все это закреплять для общего понимания.

  • “По знакомству” / “Идейные”

Описание: обычно что знакомые знакомых, что идейные — хотят нечто крутое (или не очень) задешево (читай: «даром, деньги потом, прибыль напополам»). Зачастую их идеи ничем не подкреплены, бизнес-плана нет, а просто они хотят сделать “такую же доску объявлений как Авито, только не Авито, а Уито и там все будет еще круче”.

Решение: Один из успешных вариантов развития любой студии – это свой проект. После этого студия как правило перестает существовать, а они переходят на спокойную счастливую жизнь и поддержку и развитие этого проекта. В случае со знакомым можно сделать сайт/сервис за себестоимость, или даже на хлеб себе заработать немного, все-таки даже у знакомых есть немного денег. В случае с идейными лучше самим тщательно оценить проект, увидеть свою роль в этом и узнать больше личных черт вашего будущего партнера. Все-таки это в полном смысле слова ваш бизнес-партнер и там друг другу нужно доверять и все такое. Вы, наверное, уже слышали про то как важна команда стартапа. Если говорить проще – слушайте, что говорит ваше сердце.

[blockquote author=»XY STUDIO» link=»http://localhost/xy» target=»_blank»]Мы делим клиентов на 2 типа:
Те, кому важна цена
Те, кому важна ценность
[/blockquote]

 

 

Типовые технические варианты решений от веб студий:

  1. Сайт на конструкторе.

+ Очень дешево создание

+ Быстро по времени (обычно занимает день работы 1 человека максимум)

— Нельзя ковырять код

— Дорогая абонентская плата по сравнению с хостингом

— Трудно двигать по SEO.

  1. Сайт на шаблоне.

+ Если хороший шаблон, то сайт будет в итоге выглядеть дороже себестоимости.

+ Можно подобрать шаблон уже с готовой реализацией необходимых функций (калькулятор, личный кабинет и прочее)

+ Как правило SEO friendly

+ Можно сэкономить на дизайне

+ Можно сэкономить время. Как правило, легче допилить шаблон под свои нужды чем пилить с нуля

— Редко можно создание сайта на шаблоне продать как уникальное решение

  1. Уникальное решение.

+ Уникальный дизайн

+ Все делается под потребности клиента и ничего лишнего

+ На этом можно хорошо заработать и «понтануться»

+ Если еще и сделаете на каком-нибудь непопулярном фреймворке тогда скорее всего обслуживание будет завязано только на вас

— Дорого для клиента

— Долго

— ТЗ должно быть максимально детальным

— Будьте готовые еще потом долго все тестировать, допиливать и допиливать

 

Несколько советов для Заказчика сайта или другой цифровой услуги.

  • Лучше сразу говорить студии свой бюджет на который рассчитываете и спрашивать, что они могут сделать за эти деньги.
  • Смотрите портфолио своих будущих подрядчиков и выбирайте тех, чьи работы больше соответствуют вашим ожиданиям.
  • Если вы определились с подрядчиком – положитесь на него. Не нужно «играться со шрифтами». Лучший показатель работы сайта это результаты в виде заявок и заказов а не соответствие внешнего вида вашим представлениям о дизайне.

Несколько советов для цифровых агентств:

  • Ключ к успеху – правильно определить тип клиента и предложить ему решение, которое ему понравится.
  • Про свою совесть при выставлении КП нужно думать в последнюю очередь. Но результат на вашу карму отвечать будет точно.
  • Услуги под ключ всегда ценятся больше и выше нежели отдельные услуги.
  • Пресейл и сейл – самые важные этапы вашей работы с клиентом. Когда продаешь сайты за миллионы – шанс накосячить весьма мал.
  • Предлагать шаблонные решения ничуть не хуже, чем уникальная разработка. На результат никак не повлияет уникальный дизайн или шаблонный. Куда важнее удобство и продвижение.

 

About admin

Ваши деньги - это наше творчество.